Il marketing mix nel settore stampi ad iniezione per macchine ISBM

Il marketing mix per promuovere uno stampo ad iniezione per macchine ISBM non è così diverso da quello per promuovere una Coca Cola, una merendina Barilla, un’automobile VW, un tablet Apple: la logica di base è identica.

Con la differenza qui che il settore degli stampi è un b2b: lo stampo viene venduto ad un’altra azienda/gruppo per produrre altri oggetti (contenitori di plastica PET quali bottiglie, flaconi, provette, blisters con innumerevoli varianti di forma, spessore, opacità, densità, rigidità, biodegradabilità, resistenza al calore).

Il settore b2b degli stampi monostadio non è ne più ne meno di un b2c semplificato: è concentrato su clienti di area/funzione. Con che effetto? Che il marketing mix sarà più semplice da configurare.

Il ruolo del marketing mix è quello di definire il prodotto più appetibile, nella fattispecie lo stampo ad iniezione per macchine ISBM (le più diffuse sul mercato sono le ASB Nissei, Aoki,
Magic MP, Automa / Sipa adibite alla produzione di flaconi, almeno in linea di massima), partendo dall’analisi dei clienti per area/funzione.

Analizziamo più nel dettaglio le 4P del marketing mix: product, promotion, place, price.

(Qualsiasi azienda intenta ad operare nel settore degli stampi monostadio ISBM da protagonista dovrebbe tenerle bene a mente per gestire nel corso dell’anno la sua strategia di vendita transnazionale.)

Prima di continuare nella lettura vi pongo questa domanda: “Cosa varrebbero oggi i prodotti Apple senza l’ausilio del marketing mix?”

Product

Nel settore stampi ad iniezione monostadio il prodotto è costoso e complesso. A differenza di un iPhone, qui di studio di design, colori, materiali riciclati c’è poco, nulla direi. Ciò che determina la decisione di acquisto sono le caratteristiche tecniche, cosa è in grado di produrre nella catena del valore del neo acquirente, l’affidabilità, le funzionalità.

Il fatto di poter contare su schede prodotto multimediali ben congeniate, chiare, dal punto di vista sia contenutistico che fotografico, Apple style tanto per intenderci, facilita positivamente il processo decisionale del neo acquirente.

Se la concorrenza non ha sviluppato nulla a livello visual ma voi si, allora avrete più chance di chiudere la trattativa. La regola è: semplificare un quadro di per se complesso fornendo al vostro nuovo cliente, sia esso reperibile sul vostro sito istituzionale o all’interno di un company/brochure o sul canale Youtube, più materiale di prodotto, o linee di prodotti possibile. Le armi di persuasione sono pressoché infinite in un settore così poco evoluto dal punto di vista della comunicazione come quello degli stampi.

Inoltre lo stampo grazie ad una sensoristica su misura, può essere arricchito di nuove funzioni tecnologiche concernenti la sua gestione all’interno della filiera. Evoluzione di specie dello stampo quindi, a cui farà seguito un incremento delle prestazioni e quindi di prezzo sul mercato con tutti i vantaggi del caso per coloro che le sapranno cogliere.

Credete che senza una funzione marketing si possa fare tutto questo? Io credo di no.

Ciascuna caratteristica del prodotto va esaltata e svelata ripetutamente usando tutti i canali aziendali. Un vero e proprio flusso mediatico costante verso i potenziali clienti.

Verrete riconosciuti come l’azienda che innova di continuo i suoi stampi ISBM. L’azienda di Cupertino, grazie ai coi suoi keynotes, è diventata la regina incontrastata del settore grazie a questo suo innovativo modo di comunicare. Non solo grazie ai keynotes ovviamente ma anche grazie al design…Ad ogni ricorrenza, trasmette la sensazione di evolvere i suoi prodotti, anche solo cambiando le sigle dei suoi prodotti…

Questa è la potenza reale del marketing che, per certi versi, trascende la tecnologia. E’ talmente evoluto, il marketing, che può farne quasi a meno dell’evoluzione vera, quella tecnologica…

Promotion

Applicare delle promozioni ad uno stampo ad iniezione monostadio può sembrare assurdo ma è un incentivo alla vendita più intelligente di quanto possiate immaginare. Uno stampo ha la capacità di fidelizzare il neo acquirente più di qualsiasi altro bene materiale: l’assistenza tecnica, il training, sono servizi che possono essere inclusi nella vostra strategia promozionale, molto allettanti per qualsiasi cliente, in cerca perenne di sicurezza sulle sue linee produttive, a prescindere dalle aree di mercato. Ce ne sarebbero altre di promozioni perché l’immaginazione non ha limiti, al momento mi fermo qui.

Place

Rispetto ad un mercato b2c, qui l’analisi dei places è più immediata e semplice. Il mercato asiatico è diverso da quello nord americano, ad esempio. Ci sono aree con esigenze chiare e distinte l’una dall’altra. Da questa macro analisi strutturale si definiscono i trigger point a cui gli acquirenti sono più sensibili ed infine si definisce il pacchetto prodotto corrispondente. Tutto abbastanza logico.

Price

Siete proprio convinti che i vostri clienti siano così sensibili al fattore prezzo? Più vi differenzierete dalla concorrenza inserendo funzioni nuove e più saranno disposti a pagare per avere i vostri stampi ad iniezione monostadio per macchine ISBM. E’ la regola numero uno del marketing. (E’ quando i prodotti sono tutti uguali che il cliente ricerca il prezzo più basso.)

Grazie al marketing mix avrete la possibilità di collocarvi in fasce di prezzo prima impensabili, un bel balzo in avanti. Con benefici effetti anche sulla qualità percepita perché il prezzo più elevato è sinonimo anche di qualità più elevata. Una sorta di gioco al rialzo…

Per concludere, il consiglio che do agli imprenditori del settore stampi ad iniezione è quello di non commettere l’errore di focalizzarsi sulla produzione, sulla progettazione, qui la visione deve essere più lungimirante. Sviluppare un marketing mix di prodotto all’altezza della situazione vi consentirà di acquisire un vantaggio competitivo e quadruplicare le vendite nel giro di un triennio.