Il tuo ecommerce non vende? Ecco alcune possibili cause…

In questo breve articolo elencherò alcune delle patologie più comuni che possono affliggere il vostro e-commerce limitandone sin da subito la funzionalità e la crescita, partendo dalla premessa che i vostri prodotti non siano esclusivi sul web.

L’aspetto grafico.

L’aspetto grafico è il primo dei fattori da mettere a fuoco in una prima anamnesi generale. Qualsiasi sito internet poco gradevole all’occhio viene scartato a priori. Quanto piace agli utenti la vostra grafica? E’ di loro gradimento? Ed i concorrenti cosa propongono online? Sono semplici domande che dovete assolutamente porvi anche strada facendo.

L’user experience.

Un sito di e-commmerce in cui non si capisce bene che è un ecommerce già dai primi secondi di navigazione avrà difficoltà a vendere. Dovete sempre mettervi nei panni di un ipotetico utente. Verificare se il processo d’acquisto è lineare, se l’home page, il biglietto da visita del vostro store online, ha una sua logica di navigazione chiara e semplice mettendo subito in evidenza gli articoli.

L’assortimento prodotti.

Altro fattore che determina l’insuccesso di un ecommerce è lo scarso assortimento dei prodotti. Quando arrivo su un e-commerce, mi aspetto di poter scegliere sempre tra una vasta gamma di articoli. Capisco che non siete Amazon ma nella vostra nicchia dovete essere i migliori. 200, 300 prodotti? Per un negozio di casalinghi, una ferramenta, di Hi-Fi,  o multisport, sono veramente pochi. Più esso è variegato e più traffico acquisirete.

La reperibilità dei prodotti.

Se consentite di acquistare sul vostro ecommerce un articolo che in realtà non è neanche in magazzino o lo sarà tra 15 giorni, in molti lo fanno, non state facendo una buona azione per far crescere il vostro ecommerce, anzi, state trasmettendo un segnale di scarsa professionalità al vostro neo acquirente. Chi acquista online detesta perdere tempo. Non è ragionevole aspettare più di 3-5 giorni per ricevere un articolo Italia – Italia con pagamento tramite Paypal o Satispay. Purtroppo la gente è abituata al servizio di Amazon Prime e con esso dovete fare i conti.

I prezzi.

L’essere online vuol dire aver acquisito una sensibilità particolare ai prezzi di mercato. Ora non siete più gli unici nella vostra città e non potete più permettervi il lusso di fare i prezzi come credete. Potenzialmente siete visibili in tutto il mondo. Ad esempio, un tedesco o un olandese potrebbero trovare conveniente acquistare sul vostro store anziché su di uno locale. Ora il vostro listino prezzi va controllato assiduamente e raffrontato a quello dei diretti competitors sia nazionali che europei. Se non lo fate rischierete di essere tagliati fuori dai giochi anche se tutte le altre cose sono state fatte a dovere.

I coupon sconto.

Un formidabile trigger d’acquisto è innescato dall’offerta di un coupon sconto anche da pochi euro alla clientela nuova. Ci sono store online di famosi brand che basano la loro crescita esclusivamente sui coupon sconto. Il messaggio è: iscriviti alla nostra newsletter e riceverai un coupon da 10 €. E’ la situazione più comune. Una strategia impeccabile a doppia valenza: la prima, come una miccia, accende il processo di acquisto, la seconda, collega in via indissolubile venditore e cliente per sempre. Ogni volta che lo store online uscirà con una nuova iniziativa la comunicherà intimamente al nuovo cliente grazie alla sua iscrizione alla newsletter. Cosa volete di più? Riuscire a comunicare tramite email per gentile concessione del cliente è un po come parlargli subliminalmente. E’ un lusso di cui nessun altra attività di marketing può vantarsi.

Le offerte stagionali.

Se non cambiate mai nulla a livello di offerta sul vostro store per attirare l’attenzione, come pensate di risultare differenti e di incentivare gli acquisti? Molti store hanno prodotti stagionali. Cambiate livrea al vostro ecommerce ogni qual volta cambia la stagione. Deve essere la regola omnia per chi vuole vendere online.

Gli strumenti di pagamento.

Più possibilità offrite nel pagare un articolo e velocemente e più incrementerete le vendite. Paypal, Satispay oggi sono un must perché dal punto di vista della transazione hanno la peculiarità di essere istantanei e sicuri. La gente online richiede sicurezza. Però non abolite gli strumenti tradizionali come ad esempio il vecchio bonifico bancario che ora è anche istantaneo, anche se in pochi lo utilizzeranno per concludere l’affare.

Fare re-marketing.

Re-marketing e cookies. Avete mai notato che quando navigate su uno store in generale ma senza acquistare nulla e poi fate una ricerca su Google oppure lanciate un’occhiata al feed di facebook o instagram, vi ricompaiono magicamente i prodotti che avete cercato  prima? Grazie al re-marketing gli store online vi riproporranno, se avete accettato i loro cookies, ogni volta i loro prodotti in diversi ambiti sino a sfiancarvi o quasi. Probabilmente senza l’uso di questo stratagemma, molti acquisti sarebbero andati letteralmente nel dimenticatoio. Il re-marketing è sicuramente una strategia di vendita vincente da pianificare nel tempo.

Gli annunci promozionali.

Di solito su un catalogo online ci sono alcuni prodotti che vanno per la maggiore o perché sono stagionali o per la moda. Sono gli specchietti per le allodole del vostro store. Vanno utilizzati sapientemente all’interno di alcune campagne a pagamento ppc per far gravitare l’attenzione di nuovi potenziali acquirenti su di voi. Una volta che vi troveranno tra una miriade di proposte simili, sarete voi con gli altri strumenti a disposizione a catturarli tra le vostre maglie.

Le foto e la scheda prodotto.

E’ un aspetto che per rigor di logica dovrebbe essere incluso nel primo punto. Ma è talmente importante che è meglio dedicargli un paragrafo dato che per molti non è affatto scontato. In giro ho visto cataloghi da far accapponare la pelle. Anche parché, va detto, oggi grazie agli smartphone tutti sono fotografi professionisti. Più un prodotto è nuovo e/o sconosciuto e più occorre dare informazioni all’utente tramite una adeguata scheda tecnica. Più un prodotto è curato all’interno di uno store con foto e testi e più darete l’impressione al vostro utente di trovarsi su di uno store professionale e curato, non è una questione di poco conto. L’immagine o la galleria di immagini a corollario di un prodotto è la prima cosa che è percepita quando l’articolo è esploso sullo schermo. E’ fondamentale, se non trovate in rete delle foto di qualità, investire una parte del vostro budget su di un fotografo che vi seguirà ogni qual volta avrete necessità di aggiornare il catalogo. L’importanza di definire il proprio format grafico di prodotto, o template, è strategica al fine di dare omogeneità a tutto il catalogo ed a renderlo così sempre più professionale.

Le condizioni di vendita.

Anche le condizioni di vendita possono influire sul processo di acquisto. Una parte seppur piccola di utenti le considera e se le reputa poco chiare o addirittura non le trova girovagando sul vostro store, cambierà canale perché non si sente sicuro. Assicuratevi che la normativa di vendita sia realizzata ad hoc da uno studio di avvocati e sempre comunque ben visibile, magari nel footer del sito, per non perdere mai alcuna possibilità di acquisto.

Le recensioni.

Se siete nuovi e non avete recensioni e la vostra reputation online è pari a zero, nei primi mesi farete fatica più di altri. Per cui chiedete sempre ai vostri primi clienti di lasciarvi una recensione su Google, la vostra assicurazione per il futuro. Gli utenti ci guardano sempre per non incappare in siti creati apposta con prezzi civetta per rubarvi soldi tramite carta di credito. La reputazione va costruita nel tempo ed è uno dei pilastri del commercio elettronico.

Per concludere, ci sarebbero molti altri aspetti tecnici da considerare per rispondere sempre alla domanda: “Perché il mio e-commerce non vende come da aspettativa?“. La velocità del sito, la presenza o meno di un certificato SSL, l’indicizzazione, il blog, etc, etc. Ma andrei ad appesantire troppo il discorso.

Per ora finirei qui. Credo di avervi dato spunti a sufficienza per migliorare giorno dopo giorno le vostre vendite online.